Entrevista a Pascal Miguet de Sommer Cable. Finalmente lo hiciste, ¿qué ha hecho que la empresa ofrezca conexiones de calidad a bajo precio? Después de todo, la compañia es conocida por producir cables de alta calidad, ¿cómo puede la serie de cables Basic mantenerse en términos de calidad?

Originalmente proveníamos del sector de la radiodifusión y de la ingeniería de medios profesionales; el refuerzo de sonido y las divisiones de mercado solo se impulsaron en los años siguientes. Los primeros pasos se dieron en el año 2000, cuando SOMMER Cable se hizo cargo de la empresa ZECK Audio de Waldkirch. Y aquellos que siguieron de cerca nuestro desarrollo pueden imaginar que ya estábamos permanentemente ocupados y que tuvimos que hacer frente a grandes oleadas de crecimiento, es decir, en lo que respecta a la capacidad de almacenamiento y a la logística, a menudo trabajábamos cerca de nuestros límites. 

pascal miguetSolo después de la compra del edificio vecino, la construcción de un almacén de última generación y la automatización de nuestro montaje de cables, pudimos ampliar aún más la gama de productos para el mercado y reducir aún más los plazos de entrega. Hoy en día contamos con casi 25.000 productos en nuestro portafolio, y desde este punto de vista tal estrategia y el nuevo lanzamiento de tal marca necesitan ser bien considerados. Así que no queríamos ser irrespetuosos con los clientes con una cartera más delgada, pero hasta ahora nuestra situación simplemente no nos ha permitido ocuparnos de un proyecto así.

¿No tienen estos productos de bajo presupuesto un efecto negativo en la imagen de un fabricante de calidad?

Una mala calidad es mala para la imagen. Y también es malo para la imagen cuando el cliente siente que no se pone todo el corazón y alma en el trabajo o se persiguen desarrollos con fines estrictamente comerciales. En primer lugar, el éxito llegará a aquellos productos en los que el cliente reconozca que lo hacemos por él y no solo por nosotros mismos. 

Y en cuanto a la imagen: una imagen no solo es creada por un buen marketing, sino que también implica el trato general con el cliente, la capacidad de entrega, una calidad de producto fiable, un servicio adecuado en caso de que algo salga mal, folletos completos, conocimientos técnicos internos y potencial en el desarrollo del producto, etcétera. El cliente no solo compra un producto, en cierto modo compra un paquete completo. 

Como es bien sabido, es casi imposible para un proveedor de bajo presupuesto vender un producto de calidad si no se cumplen estas condiciones básicas. Usted no cree que este proveedor sea capaz de establecer productos de alta calidad a largo plazo sin conocimientos técnicos en el segmento de calidad de alto nivel. Por otro lado, es mucho más fácil para un proveedor premium ofrecer calidad también en el segmento de precios de bajo presupuesto. Simplemente porque, en general, puede evaluar mucho mejor por encima de qué nivel es un producto de alta calidad y cómo se puede hacer a un precio asequible. Hasta qué punto esto puede ser producido a costes aún más bajos es en la mayoría de los casos solo una cuestión de cantidad.

¿Por qué esperar hasta ahora? ¿Cuál fue el catalizador? ¿Por qué cambiaste de opinión de repente?

SOMMER cable o HICON, respectivamente, es conocido por su trabajo en el campo del desarrollo y también como fabricante OEM para competidores o intermediarios. De todos modos, durante varios años recibimos innumerables consultas y peticiones de intermediarios que nos decían que, por supuesto, debíamos crear marcas en el segmento de precios más bajos.

Durante estas conversaciones, en este caso con un cliente bastante testarudo, tuvimos una y otra vez razones para sospechar que estas marcas de bajo presupuesto no estaban concebidas exactamente como un valor añadido para nosotros o para sus clientes, sino más bien para destruir las marcas y los mercados existentes. En realidad, uno no se había planteado la cuestión de si el músico, es decir, el usuario final, necesitaba eso en absoluto; en su lugar, uno se había centrado más bien en ganar cuotas de mercado o simplemente en dar la espalda a un competidor mediante la subvaloración de su precio. Pero como todos sabemos, personalmente al cliente no le importan las batallas entre proveedores. Solo quiere obtener la mejor relación calidad-precio posible. Y eso está perfectamente bien.   

También hay que saber que en SOMMER cable la mayoría de nuestros empleados son músicos. Lo que significa que utilizamos para reflejar ya en nuestro propio interés qué productos y mercados podrían tener sentido. Y ese enfoque de ganar cuotas de mercado a través de una batalla de precios no nos pareció orientado a objetivos. Bajo ninguna circunstancia queríamos desperdiciar nuestra energía y recursos simplemente importando algún producto estándar chino de uno de esos pocos fabricantes «genuinos», ponerle una pegatina o una etiqueta y luego revenderlo a ciegas. En nuestra opinión esto era demasiado destructivo y aburrido, y en ese momento otras compañías simplemente podían hacerlo mejor que nosotros. No queríamos de ninguna manera bajar nuestra calidad establecida solo para «agitar» un poco el mercado.    

Uno de los aspectos más importantes de nuestra decisión fue que hoy en día contamos con una red de distribuidores paneuropeos muy unida con un gran número de revendedores, entre ellos minoristas muy dedicados y tiendas en línea y de electrónica bien hechas. Nos suplicaron una y otra vez que ofreciéramos también productos para el mercado de bajo presupuesto, de modo que pudieran reducir el número de proveedores en el futuro. Lo cual es básicamente una forma muy sensata si las condiciones básicas anteriores y la capacidad de entrega encajan.

Sommer cable catalogo fotoDurante años nos hemos preguntado si realmente lo queríamos, y cada vez que lo intentabamos de nuevo, discutimos los pros y los contras. Finalmente, después de una reunión, decidimos hacerlo tal vez en algún momento posterior, cada vez que veíamos la oportunidad de transferir la calidad de nuestra marca premium con solo unas pocas restricciones al segmento de precios más bajos. Pero tampoco había un plazo ni presión interna; simplemente queríamos esperar el momento adecuado.

Lo creas o no, justo cuando estábamos a punto de despedirnos mentalmente de este proyecto, uno de nuestros fabricantes OEM más fiables (que, entre otras cosas, también produce piezas metálicas de alta calidad para los conectores de HICON) nos llamó para decirnos que había comprado un nuevo parque de máquinas para algún proyecto. Esto le permitió producir conectores multicomponentes sobremoldeados de alta calidad, como los que se utilizan, por ejemplo, en la ingeniería médica. Este mensaje nos puso a todos en un estado de euforia. Porque entendíamos que también en esta marca básica podíamos utilizar componentes y piezas de nuestros conectores HICON de alta calidad y que no tendríamos que recurrir a las clavijas estándar, que en la mayoría de los casos son de chapa metálica y no tienen descarga de tracción o en las que, debido a los diferentes compuestos plásticos, los plastificantes se deslizan tarde o temprano en el cable. 

Así que esa fue una muy buena noticia, ya que habíamos logrado uno de los puntos de venta únicos deseados. Las otras ventajas eran que podíamos procesar nuestros propios cables a granel y utilizar nuestros propios conectores y sus códigos de color. 

Otra razón para pensar en una serie Basic estriba en una nueva categoría de productos: sintetizadores pequeños y de sobremesa como el KORG VOLCAS o el ROLAND Boutique. Instrumentos que parecen ser casi más ligeros que las propias conexiones de cable y en los que existe el riesgo de que el cable arranque el hardware de la mesa. Los DJs se enfrentan al mismo problema con esas consolas de mezclas en miniatura.

Por lo tanto, también hay que tener en cuenta el peso del cable, y los conectores recubiertos de plástico tienen mucho sentido en un entorno de este tipo. Además, muchos músicos nos informaron que estaban haciendo o produciendo música en su computadora o con un teclado pequeño durante vuelos o largos viajes en tren y que simplemente no querían cargar con telares pesados.

También tuve que moverme varias veces dentro de nuestra sala de estar con mi estudio de sintetizadores, y cada vez que empujaba mi teclado y mi rack de efectos por el pasillo, pensaba: «Uf... ¡Los cables son muy pesados!»  Y me ha sucedido más de una vez que los conectores sólidos apalancaban las frágiles tarjetas de PC con los enchufes empotrables de los sintetizadores, provocando roturas de las tarjetas de circuito o contactos sueltos. Este es, por cierto, uno de los defectos más frecuentes de los instrumentos de música de segunda mano, siempre que se pueda confiar en los anuncios clasificados.

¿En qué se diferencian las series BASIC y BASIC+ y cuáles son las características generales de la serie Basic?

Para la serie BASIC utilizamos casi exclusivamente conectores de alta calidad, antideslizantes y compactos recubiertos de plástico. Están hechos de un plástico de dos componentes resistente a los impactos y flexible en frío. Las clavijas utilizadas son bastante sólidas y tienen un receptáculo de diseño elaborado que sirve como un alivio de tensión y también como una fijación. Esto significa que el receptáculo de alfileres no se mantiene y fija en su lugar durante la extrusión de plástico, como es habitual en los productos de bajo coste, mediante agujas a través de las cuales la humedad puede penetrar posteriormente; en su lugar, utilizamos una entrada especial autocentrante, que también sirve de alivio de la tensión y es repelente tanto al agua como a la humedad. 

Con la serie BASIC+ hemos conseguido integrar las entradas, las clavijas y las descargas de tracción de nuestros conectores de calidad HICON. De este modo, el cliente obtiene un producto absolutamente fiable a un precio muy favorable. Los contactos están soldados y no ondulados, los alambres y las pantallas están totalmente aislados entre sí, como también es estándar en nuestros productos premium y broadcast.

¿Cuál es la clientela de la serie BASIC o qué nivel tiene el objetivo típico de la serie Basic?

 La serie BASIC es la conexión por cable perfecta para DJs, teclistas, grabadoras domésticas o el músico ambicioso con poco espacio o también para el principiante que está en un presupuesto, pero que todavía quiere conseguir un gran producto sin tener que comprometer demasiado.